小公司创业，没有名气，如何去开发市场？刚刚在中小板成功上市的路畅科技，它的创业秘笈：公司2006年创立，一开始就专注汽车导航仪，当时做汽车导航仪的主流厂商眼光都盯着汽车音响改装店的市场，路畅科技总经理张宗涛带着同事，把自家产品卖去汽车4S店，“走别人没有走过的路”，从此成为公司多年来最主要的销售模式。

2006年汽车导航仪是一个时髦科技行业，十年过去已很传统，张宗涛带领路畅科技二次创业转型，“2006年我们是要活下去，现在是要活得更好，活得更长，活的空间更大”。路畅科技已经开发出与汽车更紧密联系的“车机”产品，探索车联网的世界。

张宗涛认为自己，“有一颗不安分的心”，二次创业依旧。
 

全景财经本期《约见?资本人》路畅科技（002813）董事、总经理张宗涛
 

视频正文：
 

刚刚在中小板上市的路畅科技，主营业务是汽车导航仪。记者对张宗涛的采访，自然从汽车话题聊起。

记者：你开车开了多少年了？

张宗涛： 12年。我开的车应该三四十种车，最普通的应该有十几万的，每个车可能开的时间应该不会超过半年。高档的，我们买了两台特斯拉，特斯拉开了很长，开了两年了，我们应该算是特斯拉第一批中国的车主之一。

记者：有什么最新科技的汽车，你们都会买？都会去试？

张宗涛：对，我们要买的，甚至核心的人要去体验的。

记者：你用过多少个车载导航？

张宗涛：除了特斯拉这种原装的没法拆之外，我开的车里面基本上都会装我们的，或者是同行的，我们会去体验。

谈创业。

记者：作为三个原始股东之一，2006年，你参与创办路畅，当初为什么会做这样一个创业？

张宗涛：我之前是在内地的一家国营企业，电力系统。毕业七年之后，就感觉每天的日子都是一样的，而且能看到未来自己十年和未来生活的样子。“有一颗不太安分的心”，然后就出来创业。出来创业其实也是个巧合，当时也是朋友介绍，就是目前我们投资方的大股东，他说，“我们现在要做一个很高精尖的东西”，这是2001年跟我说的，“我们做什么呢？叫GPS”，我说这挺好的。这样，我们就来到深圳。

记者： 2001年的时候，投资人看中你，你觉得是什么原因？

张宗涛： 2001年的时候，Windows CE（操作）系统应该是接受的人还不多，我很有幸有这个机会接触过，，就是来深圳第一个工作是软件工程师，是干这个的。后来慢慢跟老板、跟大股东取得信任，然后慢慢的，压的担子越来越重，最后全部负责这个事。

记者：2006年创立路畅科技，在这之前有五年的时间，有点像是做准备的感觉？

张宗涛：我们应该算是做汽车导航产品比较早的一批人之一。2001年，我们应该是蒙着头，或者说在黑夜里头往前，也没有灯，往前去走的。
 
 

（2006年创立初期的路畅科技部分员工）
 

记者： 2006年已经看到非常大的商机了。

张宗涛： 2006年那个阶段，基本上大势已明，它不存在行业行不行，有产品，你把市场给开拓好，你就能做好。
 

记者：一开始就很顺利吗？还是说其中有些困难？

张宗涛：一开始，比如说你认为在理论上可行的一个产品硬件或者软件的方案，但实际上到车上之后它会产生很多问题。我们的车有可能会在北方零下40度的地方去开，也有可能在海南岛零上30多度甚至40度去开，也有可能在西部的沙漠，各种不同的恶劣环境下去运用。所以说我们当时在环境实验这一块，我们其实是花了很多心思。走过不少弯路。

（2006年路畅科技早期开发的产品）
 

记者：你把这个产品卖给第一个客户，是谁？当时是什么样的一个状况？

张宗涛：我记得很清楚，其实（GPS）这个行业2005年已经有一些做得不错的同行，都已经占领了好多市场，他们主要（卖给）汽车音响改装店。我们那时候很小嘛，产品我们没问题，我们很自信，但是我们怎么去撬动市场呢？当时我们就找到了他们（同行）没有关注到的，就是汽车4S店。所以我们当时第一个地方，我们很清楚的是去厦门，厦门一个做广汽丰田4S店。我带了我们姓刘的一个经理，我们俩一块儿去跑。
记者：为什么是在厦门呢？

张宗涛：厦门很巧，它也是一个相对发达的，但又不像深圳、广州、上海、北京这些地方，而且失败了其实影响也不大。当时一台我们的产品为他的每台车，在那个时候，每台车能多带来将近1万元的利润。
记者：当初走4S店的销售模式，你们算是国内首创吗？

张宗涛：国内首创，别人没关注这一块，我们开干。因为我们当时公司小，没有名气，你怎么去开拓市场呢？只能是走别人没有走过的路。你一旦取得信任之后，这就是你的市场。现在看来，坦白说也是碰对了，有点运气的成分。
记者：到4S店销售这种模式到一个什么样的程度，它已经变成你们最主要的一个客户模式呢？

张宗涛：在2009年的9月份，我们才开始去开辟4S店以外的渠道，比如说批发、零售（渠道）。所以说，从2006年到2009年，（汽车4S店）一直是我们的主力渠道。截至目前，4S店渠道还是我们最主力的渠道。

（2008年 张宗涛）

（2010年 路畅科技部分员工）
 

记者：回过头来看，经历了这十年，发展趋势是怎样？

张宗涛： 2012年之前，应该是这个行业快速的一个发展期，2012年之后，形成一个平台期。平台期并不意味着这个行业的衰落，只是意味着这个行业需要革新了，需要创新了，需要有新产品、新模式去颠覆了。
其实路畅从2014年开始就在做我们的一些战略调整，从原先主要依靠后端市场，就是刚才说的4S店和改装门店的市场，同期去发展前装市场、汽车厂，因为最终汽车厂市场应该是我们非常重要的市场。
路畅科技创立一开始，就专注车载GPS，产品主要供给汽车4S店，近年逐渐与国内汽车厂商合作。如今在中小板成功上市，张宗涛说，压力更大了，公司要寻求更大的发展。

记者：做车载GPS的，实际上是完全市场化竞争的行业，怎么来面对这么多的同行？

张宗涛：这类产品不像手机，一年半换一次，甚至半年换一次。一旦装到车上之后，至少要五年以上，甚至更长时间，他们如果选择这样的产品，一定要选择一个有品牌、有实力的公司出品的产品。所以说，现在后装市场，比如说我们现在进行的大型的经销商的招投标，基本上我们看到的面孔就那几家，就是行业一线的那几家。前装门槛就更高了。前装一个车型的开发，至少差不多三年时间，一个新车的开发。我们跟随汽车厂这三年，我们要把我们的产品去开发配套这个汽车同步上市，汽车的生命周期至少是十年，也就是说你这个产品一定要满足别人十年这样长的一个生命周期，这不是一般小公司能承受得了的。
记者：你们不担心手机导航之类的冲击？

张宗涛：这个不担心，这个问题好多人问过，手机导航其实是导航，导航说实在，用手机导航跟用车用导航没有区别，我们更注重的，现在比如说安全驾驶，辅助驾驶。今天我们所做的东西不能叫导航了。我们其实从2015年开始，我们提出，叫“智能车机”。

（路畅科技最新的智能车机产品）
 

为什么叫智能车机呢？车机跟车有更紧密的联系，它可以实时知道车内部的运行状态，比如发动机的状态、空调的状态，车的状态，而且它可以通过它的屏幕或者语音去提示车的一些，比如说门关了没关，你后备箱是不是关好了。所以，车机能做的事情其实不仅仅是导航。

记者：像咱们路畅是从车载GPS发展起来的，其实围绕着跟车相关，很多厂商也在往这个方向。

张宗涛：确实，随着近些年新能源汽车的发展，包括智能汽车的发展，好多互联网公司也好，各路人马都涌向汽车这个行业，为什么呢？大家都看到这是一个机会。从车机来说，其实很多公司，比如说原先做平板电脑的，原先做手机方案公司的，有各路的资本和资金、人员涌入这个行业内，我们其实不担心，而且我们认为，这个行业足够大，不用担心他们过来了你就没有饭吃，他过来之后，有可能把这个蛋糕做得更大，我们跟着都沾光。

记者：如果你想象一下公司未来的场景，路畅科技提供的跟汽车相关的产品的利用理想状态是什么样子？
张宗涛：我们现在做的基于雷达的辅助驾驶，原来只是一个摄像头，然后去测，现在可以加雷达，我们都在做预先的研发。我们会随着整个汽车智能化大的进程去发展我们公司，慢慢形成我们自己的智能辅助驾驶，甚至无人驾驶这样一个产品和技术。